¿Conoces la posición relativa de tu empresa?

Si algo tiene importancia en este mundo es la posición relativa de las cosas. Sin tener conciencia de ella, casi todo sería complicado o imposible de acometer. Por ende, la posición relativa de tu empresa respecto de todos los aspectos del ecosistema en que se encuentra es pieza clave en su desarrollo, crecimiento, consolidación y sostenibilidad. Entonces, ¿cuáles son los sentidos que nos indican dónde estamos?

En una primera aproximación, la posición relativa de tu empresa puede parecerte carente de importancia. Sin embargo, si te digo que la ventaja competitiva de un igual en tu sector puede ser falta de vista o que si tus clientes prefieren otro producto similar al tuyo puede ser por falta de tacto, quizás empieces a verle el sentido a la posición relativa.

El ser humano tiene 5 sentidos y son ellos los vertebradores de nuestra posición relativa. Intentemos, pues, atender a los mismos para tener una primera guía de análisis posicional y proceder, después, a chequear de forma más exhaustiva el posicionamiento de tu empresa con el objeto de que sea más rendible, productiva, rentable y competitiva.

Muchas empresas tienden, por naturaleza, a olvidarse de lo que necesitan sus clientes porque se centran en un producto y el volumen humano del mercado en que están, se concentran en hacerlo mejor que sus competidores y casi exclusivamente en generar muchos ingresos. Cae por su propio peso que el objetivo de un negocio es generar ingresos que se conviertan en beneficios, ahora bien, ese hecho no implica en absoluto que perdamos de vista las necesidades de un cliente y el cómo hacemos la cosas.

Un ejemplo de esta situación es que siguen creándose empresas de un perfil del que el mercado está saturado, en el que hay más oferta que demanda. Ello acontece porque los profesionales que los abanderan tienen ese modelo como única salida funcional según sus competencias, lo que es respetable al extremo a pesar de albergar ya de inicio malas previsiones.

Lo mismo ocurre cuando alguien activa un modelo nuevo, automáticamente aparecen copias y más copias del mismo modelo hasta que el mercado se satura y él mismo se reajusta en un proceso de selección natural empresarial que conduce al cierre de la mayoría. Todos recordamos los videoclubs, las inmobiliarias antes de la crisis o las tiendas de cigarrillos electrónicos.

Y mucho de ello tiene su origen en no atender a los 5 sentidos de la empresa para adquirir conciencia de la posición relativa que tendrá al abrirla o la que tiene después de un tiempo de intentar levantarla sin éxito. El mejor chef del mundo puede fracasar en su servicio si no previó que eran 10 niños los que venían a comer ya que en ese escenario, la excelsa comida deja de tener valor alguno para 10 hambrientas criaturas en edad de crecimiento.

¿Y si atendemos a nuestros 5 sentidos ya que los tenemos tanto por mano y los aplicamos a nuestra empresa? ¿Y si intentamos averiguar cómo estamos posicionados con este sencillo análisis? Vamos a ello:

LA VISTA

  • Ver. Entender de forma comprensible qué tenemos a nuestro alrededor, siendo capaces de analizar el entorno, procesar su situación actual y los cambios que va sufriendo para ser capaces de adaptarnos.
  • Visión. Por igual necesitamos ver más allá de lo que sucede en este momento para tener capacidad de anticipación, lo que unido a lo que vemos nos permite ser creativos.
  • Visibilidad. Ser muy atentos y delicados sobre lo que el ecosistema ve de nuestra empresa, sobre la imagen que proyectamos y cómo se percibe. Ser visible no es tanto que nos vean, sino cómo nos vean.

EL OÍDO

  • Escuchar. Antes que oír. Nuestra prioridad son las necesidades e inquietudes de nuestros clientes, no los detalles de nuestros productos o servicios. La escucha activa off line y on line es fuente de conciencia sobre la realidad de nuestro cliente.
  • Oír. Siempre, aunque sean susurros o rumores. Debemos estar siempre pendientes de lo que sucede en el ecosistema para interpretar en qué grado nos afecta y en qué grado debemos o podemos formar parte de ello.
  • Comprender. Procesar lo escuchado y lo oído y ponerse a ello. Entender no es lo mismo que comprender, es solo en el segundo caso cuando nos activamos y tomamos cartas en el asunto. Esa es la tarea de la empresa.

EL TACTO

  • Sentir. Los sentimientos son el reflejo de las emociones y a los clientes necesitamos no solo sentirles sino, sobre todo, que nos sientan como empresa y como personas. Definir una relación emocional con ellos es un reto de consolidación..
  • Rozar. Dicen que el roce hace el cariño, por ello debemos diseñar modelos de experiencia de cliente que nos permitan diseñar un entorno de compromiso (engagement) entre el cliente y nosotros, entre nosotros y el cliente. Será un espacio de una dirección y doble sentido.

EL OLFATO

  • Inspirar. Inspirar respirando para adquirir conciencia del momento, para ser consciente de que ahora es el mejor momento de todos para desarrollar tus competencias profesionales y tu estructura de empresa. E inspirar como modelo de negocio y empresa, buscar diferenciales y convertirte en referente del sector.
  • Percibir. Esencial para entender con claridad los movimientos del entorno, del mercado y del cliente. Percibir es la vía por la que entendemos cómo afrontar los cambios que la evolución global nos trae y ser así capaces de fluir con ella en lugar de verla pasar.

EL GUSTO

  • Degustar. Ir probando cualquiera de los cambios que me aparecen, cualquier propuesta de evolución de negocio, el más mínimo cambio de rumbo global del cliente para saber si estoy bien posicionado. Comprender que estás inmerso en un mundo de sabores que necesitas identificar para dotar tus productos y servicios de ese sabor.
  • Saborear. Una vez conseguido el objetivo, paladear el logro, sentir en la boca el resultado del trabajo bien hecho y establecerlo como procesos de desarrollo. Las acciones de provecho son dulces recurrentes para saborear en tu empresa.

Miguel de Unamuno dijo «Hay que sentir el pensamiento y pensar el sentimiento» Ambos unidos, ambos conectados. Mucho se sigue hablando de la desconexión entre emociones y lógica, sin embargo, sabemos con certeza que el éxito se consigue con una mezcla equilibrada de ambos. Y qué mejor que los 5 sentidos de la empresa para ello. Tu empresa es un organismo vivo, vívela como tal.

Hay que adquirir el hábito de ser diferente para no tener que competir con los que buscan ser el mejor.

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